Sur 10 clients qui dorment chez vous, combien vous ont trouvé sans passer par un site de réservation ? Pour la plupart des hôtels indépendants, la réponse est 4.
Par Tonin Argaud, vidéaste à Valence, spécialisé dans les hôtels et les lieux d'accueil
Le constat : 6 réservations sur 10 passent par un intermédiaire
Chez les hôtels indépendants en France, environ 6 réservations sur 10 arrivent par Booking et les autres sites de réservation. Sur chacune, la plateforme garde en général 15 à 18 % du prix de la nuit.
Sur une chambre à 150 euros, ça fait plus de 20 euros par nuit. Sur une année, pour un hôtel de 15 chambres, on parle facilement de dizaines de milliers d'euros qui partent en commissions.
Le problème n'est pas Booking en soi. Il vous apporte des clients que vous n'auriez pas eus. Le problème, c'est le client qui vous connaissait déjà, ou qui aurait pu réserver chez vous, et qui passe quand même par la plateforme.
Pourquoi le client réserve sur Booking alors qu'il pourrait réserver chez vous
Ce n'est presque jamais une question de prix. C'est une question d'habitude et de confiance. Le client...
Le client qui réserve sur Booking alors qu'il pourrait réserver chez vous le fait presque toujours pour l'une de ces 3 raisons.
- Il ne vous a jamais vu ailleurs. Il vous a découvert sur la plateforme, il réserve sur la plateforme. Pour lui, votre site n'existe pas.
- Il ne sait pas qu'il peut payer moins cher chez vous. Depuis la loi du 6 août 2015, vous avez le droit de proposer sur votre site un meilleur prix ou un petit plus que sur Booking. Presque personne ne le dit.
- Votre site lui donne moins envie que la plateforme. Sur Booking, il voit 40 photos, des avis, un bouton qui marche. Sur votre site, parfois 5 photos et un formulaire. Il choisit ce qui le rassure.
Le calcul à faire pour votre hôtel
Prenez 5 minutes avec vos chiffres du mois dernier :
- Nombre de nuits vendues par Booking et les autres sites de réservation
- Multipliez par votre prix moyen par nuit
- Multipliez par votre taux de commission (souvent entre 15 et 18 %)
Exemple : 200 nuits par mois à 150 euros, à 17 %, ça fait 5 100 euros de commission par mois. Si seulement 2 réservations sur 10 passent en direct, vous gardez environ 1 000 euros par mois.
À retenir : vous n'avez pas besoin de quitter Booking. Il suffit qu'une partie des clients qui vous connaissent déjà réservent chez vous.
5 actions pour faire réserver en direct
1. Dites-le clairement : « Meilleur prix ici »
En haut de votre site, sur votre Instagram, dans vos mails : une phrase simple. « Réservez sur notre site : petit-déjeuner offert » ou « départ tardif inclus ». Un petit plus vaut souvent mieux qu'une baisse de prix.
2. Mettez un film en haut de votre page d'accueil
Le client qui arrive sur votre site doit avoir envie de rester avant même de lire. Un film de 30 à 60 secondes, qui traverse votre lieu, fait ce que 40 photos ne font pas : il donne la sensation d'y être. Ce que doit montrer ce film.
3. Montrez-vous là où le client cherche
Le client compare sur Instagram, sur Google et sur les plateformes avant de choisir. Si sur Instagram il voit votre hôtel vivre chaque semaine en vidéo, il pense à vous en premier, et il vient sur votre site. Le lien de votre profil doit mener à votre page de réservation, pas à Booking.
4. Soignez votre fiche Google
C'est souvent la première chose que le client voit. Ajoutez des vidéos courtes et des photos récentes, répondez à chaque avis, et vérifiez que le bouton « Réserver » mène bien à votre site.
5. Faites revenir vos anciens clients en direct
Un client qui a déjà dormi chez vous est le plus facile à faire revenir, et il n'a aucune raison de repasser par Booking. Un mail 2 ou 3 fois par an, avec une vidéo de saison et une offre réservée, suffit. En bonus, les réservations directes sont environ 2 fois moins souvent annulées.
Où la vidéo change tout
Les actions 2, 3 et 5 reposent sur la même chose : que le client ait déjà vu votre lieu avant de réserver. Le client qui vous a vu vivre en vidéo réserve chez vous. Celui qui vous découvre sur une liste de 50 hôtels réserve sur la liste.
Votre bonus : les 10 vidéos qu'un hôtel doit publier pour remplir sa basse saison, avec quoi publier à quel moment de l'année.
Télécharger le guide (PDF)
Sources : part des réservations via les plateformes chez les hôteliers indépendants (61 à 63 %) et commissions de 15 à 18 % d'après les études du secteur ; loi n° 2015-990 du 6 août 2015 ; annulations 10,6 % en direct contre 22 % sur les plateformes (Cloudbeds 2025).
Et votre hôtel, il donnerait quoi en film ?
Présentez-moi votre lieu en quelques lignes. Je vous réponds sous 24 h avec ce que le film pourrait montrer.
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